„Umíme prodávat“ bez AOV, konverze, hit rate nebo marže je prázdná fráze. E-shopový provoz, performance a B2B obchod jsou tři různé stoly — a agentura bez metrik v briefu posílá spam. U e-shopu nad cca 20 lidí se ty role typicky oddělují; do té doby hrozí, že jeden inzerát loví tři profily najednou a shortlist nejde použít. Než začnete kolovat inzeráty, projděte katalog Rekuvo: filtr e-commerce vs. obchod/nákup a jednou hromadnou poptávkou oslovíte víc subjektů s povolením MPSV.
Pozice, které se pletou
E-commerce ops (objednávky, reklamace, napojení na sklad) není performance marketer a není category manager. Nákupčí řeší dodavatele a podmínky; account v B2B řeší pipeline a terén; retailový prodejce řeší floor a směny. Smícháte-li to do „obchodníka do e-shopu“, dostanete CV ze všech tří světů a žádné použitelné. Brief musí oddělit KPI a denní náplň, ne jen název pozice z inzerátu. U performance uveďte budget a kanály; u ops uveďte WMS/ERP a objem denních objednávek.
Target, region, kanál
U B2B zadejte velikost dealu, délku cyklu, podíl new business vs. farming, region a jestli jde o field nebo inside sales. U e-shopu zadejte platformu (Shoptet, Shopify, custom), objem objednánek, marketplace ano/ne a podíl výkonu vs. provozu v roli. Agentura, která se na to nezeptá, nemá desk — má databázi „prodejců“. Požádejte o shortlist s konkrétními čísly z předchozí praxe kandidáta, ne s obecným „splnil targety“. Filtr agentury na e-commerce drží online prodej odděleně od klasického obchodu.
B2B terén ≠ retail
Retail a e-commerce fulfillment mají směnnost a fluktuaci blízkou provozu. B2B field má auto, CRM disciplínu a delší ramp-up. Stejný kandidát „s obchodní praxí“ sedí málokdy na obojí. U nákupu žádejte zkušenost s kategorií, vyjednáváním a ERP — ne „komunikativnost“. Měřte u partnera podíl kandidátů, kteří projdou case/úkol (forecast, analýza sortimentu, mock call), ne počet zaslaných životopisů. Ramp-up u B2B počítejte na měsíce; u retailu na směny — a podle toho nastavte SLA partnerovi i sobě.
Obchod, nákup, prodej jako druhá linie
Když potřebujete key accounta, nákupčího nebo vedoucího prodejny, jděte přes nábor v obchodě, nákupu a prodeji. Paralelně můžete poptat e-commerce desk — s oddělenými metrikami. Jedna věta „hledáme obchodníka na čísla“ bez čísel je přesně ten brief, který generuje šum. Do poptávky dejte fork odměny, region pokrytí a KPI; bez toho partner tipuje naslepo a plní mailbox.
